餐厅从试营业，开业以后，增加回头客是所有餐饮人都想干的事，因为大家都知道一位忠实的老顾客可能会给我们带来7位新顾客，一个餐厅的回头客越多餐厅的业绩就会越稳定越有上升的空间和抵御竞争风险的能力。

 

一、“消除”选择综合症

最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。

二、盘子收得慢，翻台翻的快

大部分餐厅，会在顾客的就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。

当用户看不到盘子的时，无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。

桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者：“我已经吃了很多了，不知不觉的暗示自己别再吃下去了，我该起来，到商场里溜溜。”

三、利用消费者身体感知，提高翻台率

一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

快时尚餐厅外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。

 

四、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。

促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。

解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。

我们怎么做才能增加回头客呢？其实在项目定位之初也就是开店之前就决定了你是否具备吸引回头客的基因。

 

一、找准定位

那首先我们来看一下第一应该想明白的是：你的餐厅做哪些人群的生意？这是开展一切工作的基础。只有明确了你的目标客群才能去研究他们的喜好和需求哪些被满足了？

哪些还没有完全满足？找到了这个点就是你区别于其他商家的特征，也就是大家经常说到的差异化。以前的餐饮是综合型的一家店什么都卖，什么客群都做，现在的餐饮都是做细分市场，所以别人的特点更容易打动顾客被顾客记住成为回头的理由。同时目标客群决定你的选址，你选的位置是否是目标客群经常活动的地方和目标客群流量大的地方？

当然选址还有门头的召示性、人流的动线、交通情况等诸多因素。选址是餐饮成功最核心的要素之一，比如同一个品牌，同样的客群，同样的产品，同样的经营面积，做出来的营业额却是截然不同的，什么原因呢？

就是选址不同带来的目标客群流量上的差距。另外除了选址外，我们的用餐环境和服务流程也都与目标客群的喜好和需求息息相关。不同客群的社交目的不一样，那么他对用餐的环境以及服务的要求也是不一样的。

二、产品为王

第二个重点是卖什么产品给他？你应该选择好一个品类，并确定这个品类里面你的核心产品是什么？比如：巴奴是卖四川火锅的，他的核心产品是毛肚。西贝是卖西北菜的，他的核心产品是莜面。喜加德是卖东北水饺的，核心产品是虾仁水饺。饿狼串说是卖串串火锅的，核心产品是麻辣牛肉串。大家想要生意好，回头客多首先要给自己的店取一个好的名字。名字不要太长两个字最好，三个字为宜，但要避免生僻的字，应该是朗朗上口好记忆好传播。

关键在于取的名字和所做的品类相契合有关联，这样更能方便消费者识别和传播。

如果目标客群定位的是18-28岁的主力人群，他们喜欢自由、新奇、重口味。

餐饮的需求首先在吃上，环境和服务是加分项，越是低客单的餐饮越要在产品上突破。

从产品研发开始到门店运营以及营销宣传都不遗余力的打造这一爆款，让顾客能为此回头，为此传播。就这样我们打造了很多家门店（包括加盟店）在晚高峰都是天天排队的旺店。

 

三、性价比很重要

第三卖什么价格给他？现在的消费者消费需求不断升级，他们不怕价格高就怕花钱买不到好东西。你看超市里销售的普通的鸡蛋和土鸡蛋最先卖完的一定是土鸡蛋。在定价策略上我们定位的是这个品类里面的中高端，我们看重的是顾客的满意度和性价比感受，而不是绝对的低价。

如何打造性价比在于你提供的价值要超出顾客支付的价格，顾客就会认为性价比高。那打造性价比感受的要素是什么呢？我认为有下面几点：味道、品质、卫生、服务、场景、核心价值。既然是感受那一定就是感性的，我们要用顾客的理性（现实的认知）通过这几大要素把顾客的感性（超出预期认知）放到最大就成功了。

最后，不断地问自己：给顾客一个到店消费的理由，是什么？是什么？是什么？持续去捶打这个理由，不忘初心！