开倒两家店后我如何用一道酸菜鱼救活？

60平面积，月租金7万元，年租金84万元;

 

这就是宇宙中心——北京五道口最真实、最昂贵的写照。

 

因为自带高客流，又催生出了像西少爷、枣糕王、宇宙卷饼这样一批网红餐饮品牌，这也使得五道口成为了餐饮人进北京开店选址上的终极梦想，没来这里开店的削脑尖也要进来，已经进来的都梦想成为下一个“西少爷”。

 

今天我们分享的这个案例就和五道口有关。

 

他曾是奔驰公司前高管，放弃百万年薪跨界做餐饮，但在做餐饮的第10年却在五道口栽了一个大跟头，连着做两个餐饮业态都没能成功，最后竟然靠做酸菜鱼来了个大逆转，不仅能够盈利支付高额的房租，60平小店月流水60万，仅在外卖上就做到了月复购率50%，月销7000单，一年开出6家直营店，最关键的是还连续一年霸占北京川菜口味的第一名。

 

近日职业餐饮网记者采访到了千煲鲜寻创始人丁一。

 

 

 

“开西餐厅赔了，开串串店也赔了，

 

我在五道口折了两次”

 

“清华MBA毕业生”

 

“奔驰前高管”

 

“放弃百万年薪跨界做餐饮”

 

“串亭创始人”……

 

提起丁一很多餐饮人并不会感到太陌生，因为在他身上实在是有着太多的标签，但人们对他了解最多的是他用居酒屋+烧烤的模式重新定义了烧烤店，他的串串店140平月入30万。

 

像很多餐饮人一样丁一也瞄准上了五道口这块“肥肉”，租下了一个60平米小店，月租金是7万元，一年光租金就要交84万元。

 

(内部环境)

 

丁一在五道口可可谓是历了两次劫，一次是因为看到经常有老外出没，想着做逼格开了家西餐厅，很快就发现消费频次跟不上，主动叫停。

 

叫停以后，丁一觉得西餐做不好可以理解，但做自己老本行串串总行吧，当时也正是串亭发展最好的时期，于是就做了串亭，可最后连保本都困难，无奈又叫停。

 

“从奔驰这样的企业放弃百万年薪跨界过来，又做了十年餐饮，难道就这样折在了五道口吗?”丁一显然是不甘心的，他必须找到高频消费的品类。

 

在2014~2015年前后，正是酸菜鱼大热的时候，有人将酸菜鱼从川菜中剥离出来开出单品店，像火遍苏州的有家酸菜鱼就属于这种;也有人将酸菜鱼做小、做成快餐，颠覆人们对酸菜鱼固有的认知，比如北京的渝是乎。

 

丁一通过反复观察市场，觉得酸菜鱼肯定会适合五道口，因为它有两个天然的优势：

 

1、门槛低、容易进入，好复制;

 

2、口味成瘾性。

 

做高频消费，产品本身必须自带成瘾性，口味成瘾辨识度就高，在产品上就能震慑住顾客，而在餐饮行业不是所有的产品都有口味成瘾性，比如烤串的成瘾性就不高。

 

容易口味成瘾的有四类：

 

1)咖啡因类;

 

2)脂肪类，比如喜茶的奶盖茶;

 

3)大麻类，也就是麻辣系的产品，酸菜鱼就属于这种;

 

4)添加剂类，比如卫龙辣条。

 

所以，在2016年9月丁一在五道口开出了第一家“千煲鲜寻”，解决了盈利问题。

 

 

 

月销7000单，做一条“不一样”的酸菜鱼

 

越是前期进入门槛低的，后期的厮杀越是惨烈，这句话同样也适用于酸菜鱼，为了让自己的千煲鲜寻有壁垒，形成差异化，丁一做了以下工作：

 

1

模式不一样

灵活经营：线上快餐+ 线下聚餐

 

现有的酸菜鱼品牌，大多在走两种路径，一种是像渝是乎、椒颜酸菜小鱼一样走快餐化路线，解决白领午餐问题;一种是像有家酸菜鱼一样，以聚餐场景为主，偏正式，多解决的是晚餐问题。

 

然而，无论是酸菜鱼快餐化，还是聚餐属性的酸菜鱼都有一个天然的bug，要不就是中午一餐卖的好，晚上一餐缺人流，要不就是晚上一餐卖的好，中午缺人流。

 

而如果走纯外卖模式，外卖本身又是一个坑，现有的吃外卖无非就是为了果腹，解决基层人民的需要，中国外卖还没有到品质外卖时代，杀价、吃划算才是对于顾客来说最重要的，所以这就是为什么纯外卖店做酸菜鱼是不行的。

 

观察到这一点后，丁一采用了灵活的经营模式：线上快餐+线下聚餐，堂食不行的部分，让外卖来补充，从而让千煲鲜寻一天都不缺客流，具体做法有：

 

1、线上将酸菜鱼小份化

 

线上、线下产品基本相同，做快餐多以小份搭售米饭套餐为主，线下堂食的时候如果是1个人过来可以点小份，如果是2个以上来也可以点大份。

 

2、线上将酸菜鱼小份化

 

对于快餐来说人均40是它的上限，因此千煲鲜寻在线上设置的人均是35元，线下堂食聚餐是80元人均，对于线上的要求是多一分钱也是爱，但真正盈利还是要靠堂食。

 

所以，这是为什么要设置两种不同价格的原因，也是为什么千煲鲜寻能在房租如此之高的五道口存活下去的原因。

 

2

产品不一样

 

说起营销，丁一一直有一个心结，那就是串亭的第一家店、第二家店都是靠营销火起来的，营销在短期看来是好事，的确能拉客流，但长期来看绝对是负担，如果每家店像想创业一样，会累死，真正牛逼的店都是店往那一杵，顾客就会因为你的产品好吃进来，所以在做千煲鲜寻的时候丁一觉得要用产品本身去说话。

 

1、用三个主菜，拉升堂食人均

 

线上外卖人均35元以下，线下人均80，可怎么通过产品去实现呢?

 

和其它酸菜鱼品牌走单品线路不同，千煲鲜寻并没有将主菜锁定在一个酸菜鱼上，而是一个店里有酸菜鱼、牛蛙、牛蝎骨三大主菜。

 

(三大主菜之牛蛙)

 

对于为什么走这样的产品模式，丁一觉得：“首先在我看来酸菜鱼作为单品还不足以支撑起一个餐厅，有些单薄，两到三种是很好的补充。其次，单品的风险性太高，就比如说最近小龙虾价格三级跳就足以说明，一旦发生点负面新闻单品的抗风险能力是很低的，不能把整个餐厅的生死存亡都压在一个产品上，我们是以酸菜鱼作为突破口，让桌桌必点菜品从过去的一个主菜变成三个主菜，拉升人均的同时也更适合聚餐。”

 

(三大主菜之牛蝎骨)

 

2、做差异化，酸菜鱼里加柠檬

 

尽管丁一是餐饮行业里为数不多的高学历，懂运营、又懂产品的餐饮创始人，但面对如此激烈的酸菜鱼市场，他也必须在酸菜鱼上做差异化。

 

酸菜鱼是比较有烟火气、接地气的产品、也会有一些小油腻，那什么东西是看起来洋气又兼具解油腻呢?答案就是柠檬，在酸菜鱼里放柠檬以后不仅会对口味得到一些提升，从心里上也会让顾客有种清爽的好感。

 

(酸菜鱼里加柠檬)

 

3、副线产品极端化，让顾客形成记忆度

 

“我们做的东西给谁吃?”

 

“给90、95后”

 

“他们喜欢什么?”

 

“他们喜欢另类和极端”

 

喜欢研究顾客心理的丁一发现，现在的主要客群90、95后是喜欢另类和极端的一代，因此在产品设计上也一定要有几款极端产品，在千煲鲜寻除了三大主菜以外还有8~10款卤菜，这些菜品就非常极端化，几乎接近变态辣的程度，让顾客一吃就忘不掉。

 

(卤鸡爪)

 

3

运营不一样

 

如何让自己的餐厅在不花一分钱推广的情况下，能够在大众点评和各外卖平台上排名靠前，这是很多餐饮老板的一个梦想，丁一就算是这方面的高手，串亭以前是北京市第一热门餐厅，现在的千煲鲜寻曾做到过北京市川菜口味第一，综合评价第一。

 

那么，他是如何做的呢?

 

外卖上：每天电话回访顾客，求五星好评

 

在千煲鲜寻店里每天都有一个必做的动作，那就是店员要给点自己外卖的顾客做电话回访，为了能够得到真实的反馈信息，在送每个外卖的时候丁一都会送一份辣卤土豆片给顾客，每份成本才几毛钱却能够让整个沟通过程顺畅。

 

在沟通中有几个要点：

 

1、打电话的那个人应该是店长或管理层;

 

2、打电话的时段最好是下午15:00—16:00，顾客一般不会太忙;

 

3、时长控制在1分钟以内;

 

4、有一个明确的请求，比如请给一个五星好评。

 

 

 

堂食上：每天做10个客户满意度调查，将差评杀死在现场

 

“吃的不好才去评论”，这是大多数顾客去平台留言的主要原因。

 

但如果把不满杀死在餐厅中，会不会更好一点?

 

在千煲鲜寻丁一要求每家门店的店长，在不忙的时候每天要找10个客户做满意度调查，围绕着从哪个渠道过来、菜品、服务、环境如何、印象最深刻的菜品、是否愿意介绍新顾客等问题和顾客沟通。

 

别看每天10个，一年坚持下来可就是3650个，几家门店在一起就是企业的大数据了。

 

这样做的好处有两个：一个是及时了解自己企业的信息，员工怎么讲没用，看数据说话，给自己的餐厅做诊断，看哪方面出了问题;另外一个就是询问的过程也是关怀的过程，如果哪里有不满直接现场解决，不让顾客带着不满离开，这样在平台上的分数自然是高。

 

小结：

 

像五道口这样的地段不在少数，看起来人流大、聚客能力强，但却是一个美丽的陷阱，你不一定能在这里赚到钱。哪怕就像丁一这样拥有高学历、在餐饮行业摸爬滚打十年的人也都做了三个业态才存活下来，做餐饮真的不容易。

 

就像丁一自己所说的那样：“在这个行业赚钱靠运气，不死靠努力。