从1家店到400+店，起死回生背后他有4个“绝地反击术”
2020-06-05 20:39:23
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五年前，这家火锅店还只有1家，现在是400家。血泪拼杀的背后，他们用的，可能是很多火锅店老板忽视的方法。
今天，一起来学习他们的4个方法，探索“一点点”的量变，如何达到质变！
门店概况：
小小河边鱼，主打黄辣丁鲜鱼锅，2015年首家店开业，截止目前，直营店3家，加盟400+。
品牌创立之时，大鱼已然红海，小鱼市场未开。小小河边鱼，靠着大胆的选品，通过极致化打法，打开市场，将黄辣丁鲜鱼锅，做成同酸菜鱼锅一样的火锅品类，并荣获中国火锅品类创新奖。
记者走进小小河边鱼总部，对事业部负责人王方，进行了一次采访。
01 站街揽客，引流“多一点”
关键数字：60秒，5桌，30000元
2015年5月，小小河边鱼首家店开业，正对面是商业区，却隔着100米的大街，背后是社区，却在小区背面。
选址定生死，小小河边鱼也逃不掉，坐等顾客无疑就是等死，为了活下去，他们决定走出去，学习商场“迎宾揽客”的手法，开始“站街揽客”。
做此动作之前，需先了解过路客，一段时间的观察，发现：顾客路过门店大概5秒，如果他们驻足停留，最多60秒，迎宾人员要在60秒内，将店名、特色、价格、活动介绍出去，给顾客消费理由，让顾客留下印象。
小小河边鱼日常街边揽客
虽是迫于无奈的下策，效果却出乎意料的好，以至于小小河边鱼陆续开的所有门店，似企业文化般，必须保留的，就是“站街揽客”。
“做这个动作，一天会多5桌，一个月下来就是150桌，如果桌均消费200元，一个月就多出30000的营业额，那就有60%的毛利润进来，有18000元，这是很多店做出来的经验、数据。”王方掰着指头解释道。
02 千元用量表，让采购“容易一点”
关键数字：1000元
因小小河边鱼独打的差异化火锅品类，引来不少加盟商，而火锅食材采购的痛点，
随着加盟商的增多，开始暴露无遗：品类多，难预估，量不准，价不稳，即便火锅单店，采购也时常存在断货或积压的问题。
除此之外，采购、报货占据的人力、时间、价格浮动等成本，也是很多中小火锅店，想节约、或突破的地方，小小河边鱼的“千元用量表” ，就此诞生。
根据出品标准，将每千元营业额所耗食材量，统计成表，每家店，根据营业额预估，得出各项食材需求量。
详解看下表：
“以前报货，不是多就是少,而且特别占用时间，有了这个表，只要填写预估营业额，食材需求量自动生成，精准又省时。”加盟商反馈。
在5家店试用一段时间后，小小河边鱼正式将“千元用量表”通过线上+线下同步培训，教给加盟店使用。
03 业绩管理，对门店“负责一点”
关键数字：13点，20点，结业
如今的火锅江湖，虽能者频出，但能在业绩管理上，细分到小时的，并不多，小小河边鱼就是其中一个。
业绩指标上，这样分配：区域年度业绩→单店年度业绩→单店月度业绩→单店每周业绩→单店每日业绩→ 每日时刻业绩
每日时刻业绩分配法： 13点业绩、20点业绩、结业业绩 （标黑处适合中小火锅单店做业绩指标分配）
之前，小小河边鱼所有单店，会在当天结业时，再统计业绩，倘若当天业绩不达标，当天不再有弥补机会，只能占用其他营业日来争取。
如此一来，明天补今天，后天补明天，形成了一个恶性循环，每日13点、20点业绩，便为弥补此缺憾而来。
具体实施案例如下，比如一个店某天定1万营业额目标，分配结构上就是：
40桌=上午10桌+下午、晚上30桌
每桌消费在250元左右。
每日13点，业绩群内汇报
上午业绩13点结算，10桌未达到，店长重点通告迎宾，要努力做引流；若10桌达到，平均消费不到250元，店长重点通告服务人员，在顾客点菜时，做好建议性销售（20点结算同理）。
“把业绩分3次通告，其实也是监督自己，让每位店员知道，要往哪方面努力，努力的结果又是怎样。”王方说到。
04 经营管理，对门店“严一点”
关键词：班主任式管理
加盟容易，管理难，这是很多餐饮门店加盟的通病。小小河边鱼却通过“班主任式管理”，短短4年，规范了400+店，这种方法，即便放在中小火锅单店，也是十分受用。
他们的经营管理模式如下：每个区经理负责10-15个加盟店，建立加盟商扶持群，群内有：大区经理、运营经理、厨务经理。
群内每天工作：
早会照片： 店长早会拍照，大区经理检查每个店店员站姿，工装，多少人上班等；
炒料检查： 后厨炒料时拍照，厨务经理负责检查炒料流程是否合格，时刻关注锅底稳定性；
菜品摆盘： 每天抽查一种菜品的摆盘，群内店长互相监督，保证出品分量、造型，都能达到标准；
晚结业卫生： 把最容易脏，最容易忽视的地方，譬如灶台、电箱、凉菜柜、冰箱等，拍照发群。
每月底进行评比，评出来好的有奖励，奖品、现金都有，目的就是：把问题掐死在萌芽状态。（单店可用此法激励各个清洁点负责人）
某区对单店的月度考核，不合格次数越少，排名越靠前
“刚开始，加盟商老板会觉得麻烦，什么都管，管的还那么严格，但时间长了，他们就觉得很省心，恨不得我们把所有工作都做在他们前面。”王方说。
05 粉丝管理，让业绩“好做一点”
关键词：买单客，随行客
2020年之前，小小河边鱼的客户维护重点，是小额储值的会员，而疫情，改变了他们的观点：会员重要，粉丝经济也不可小觑。小小河边鱼启东店老板，是他们所有门店中，通过粉丝管理，受益最大的，该门店日订单量，平均有30%来自于她的粉丝微信群。
她的做法很简单：
把买单顾客，转小额储值会员，随行顾客，加微信拉群成粉丝。
每天，粉丝群内通过发红包、掷骰子、抽奖、霸王餐等活动，将粉丝，一步步转化成会员。
他们常用的、效果比较好的群互动工具有：
1. 抽奖助手—— 群活跃助手，可实现随机发红包、券、霸王餐等，可设置一、二、三等多档位奖项，微信小程序搜索即可；
2. 群打卡—— 群粘性助手，可通过连续打卡，培养顾客长久关注群，譬如设置连续5天打卡送虾滑，连续10天打卡送锅底等，微信小程序搜索即可；
3. 发红包、掷骰子—— 微信自带，认知度高。
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