在餐饮市场中，产品有初生期、成长期、成熟期、衰退期，不同的时期我们要采取不同的战略。如何找准时机有针对地做营销，就显得格外地重要了。

 

不想花了大钱做营销却无效？我们告诉大家：在餐厅的不同发展期定制专属的营销方案。

 

 

很多餐饮老板，上过培训课，各种科目几乎都学了个遍，比如如何做定位，如何挖掘客户，如何打造火爆品类，如何设计菜单，如何提高翻台率，这些知识全部看着都对，总结一下然后就拿来自己用。

 

当真的用到自己身上的时候傻眼了，结果跟预期差太多，难道花了大价钱只是为了买血泪的教训？

 

其实，知识没错，看看是不是用错了时间。在合适的阶段做合适的事情，餐厅在经营过程中的营销宣传也一样，不同的阶段侧重点是不同的。

 

 

餐厅初生期

最好的营销是做好产品

 

第一次吃螃蟹的人是勇敢的，因为谁也不知道这个张牙舞爪的动物是什么味道，是美食or毒药？虽然事实最后证明了这个张牙舞爪的动物真的是美味。

 

那么之前的这些人难道不知道吗？因为没人知道如何去吃，后果未知。

 

 

（第一个吃螃蟹的人都是勇敢的）

 

因为未知才有无限可能，这个道理对于所有消费者和市场上的商家来说都是一样的，因为消费者的未知所以不确定产品市场究竟有多大，市场的未知有无限可能。

 

餐厅在初生期整个市场几乎可以说是一片空白，那么这个时候最好的营销是什么呢？——产品。

 

1.消费者对产品不熟悉，需要花大量精力介绍

 

 

（消费者对产品的疑问，需要商家来解决）

 

刚进入市场消费者对餐厅认知是一片空白，更多是观望心态，这时候餐饮老板要去讲产品。具体是怎样吃如何吃，这些都是需要为消费者解决的疑问。

 

2.培养消费者对产品的消费习惯

 

（要让顾客自然而然为你的产品买单）

 

你的新品一进入市场凭什么要求消费者会为此买单？消费者都是会这样想的，所以要教育市场，培养消费者的消费习惯。

 

当然在市场初生期有个好处就是——前景广。因为市场是未知的，而且作为整个空白的市场来说，做得好的话一下子就成行业巨头也不是不可能，但是弊端也不少。

 

弊端1：模仿的人多

 

当一开始在市场上看到好的苗头后，不可置否的一个事实是同质化会越来越严重，模仿的人越来越多。就像前两年潮汕牛肉火锅一样，最夸张的是一条街上四家潮汕牛肉火锅，打出的口号全都是：每天一头牛新鲜不隔夜，市场竞争可谓是惨烈。

 

 

（模仿放入人多了，市场就乱了）

 

弊端2：教育成本高

 

刚进入市场，商家要花大精力去教育消费者，告诉他们如何去吃如何去消费为什么选择新的方式等，这都需要大量的投放媒体广告，相关的折扣活动，花费一定的金钱和时间去引导消费者，最怕的就是为别人做嫁衣。

 

 

市场增长期

餐厅要避免同质化

 

当处在市场增长期的时候，这时候市场基本走向饱和。产品进入市场已经有了一定的消费客群，好的商户在继续发展壮大，模仿的也在越来越多，那么这个时候产品会面临用一个问题——同质化越来越严重。

 

（商家ABCDE的菜单几乎一模一样）

 

同质化是很可怕的，意味着可替代的也越来越多，今天消费者可以选择来你家吃，那么明天再换一家无所谓。

 

为什么会出现这样的情况？

 

因为你跟别人的产品别无二致。

 

所以在市场迅速增长期，餐厅要打造不一样的卖点，可通过产品、服务、环境，甚至是营销模式，与其他同品类餐厅制造差异化，这样才有拥有胜出竞争对手的优势。

 

1.通过产品说别人没有的东西

 

你的产品有什么不一样？看好自己的产品优势，在结合其他市场中同样的产品信息，提炼出自己的不同点，与其他区别，让产品就有独特的卖点。

 

比如川渝火锅，这是在市场上很多人都知道的东西，就要拿出新的东西来说。

 

在其他品牌还在一味模仿竞争时，巴奴就已经开始细分品类，以从新西兰空运健康毛肚和精选健康养生菌汤为主打，再顺便打造服务，这些都成了巴奴独特的卖点。

 

 

（都是火锅，但巴奴的毛肚就是跟别家不一样）

 

市面上很多川渝火锅在默认使用老油的时候，于15年高老九率先打出“坚决抵制回收油”的行动，并对此召开发布会，邀请相关媒体参观中央工厂等，树立良心企业的代表，当其他川渝火锅还在被“口水油”、“重口味”所代表的时候，高老九已经火锅界中“健康”、“环保”的代名词了。

 

2、产品展示新奇有趣

 

 

（一笼小确幸的七彩包子）

 

当我们吃惯了白色面皮的包子，偶然一次吃到七彩包子，一定会印象深刻。即使口味可能不那么足够好吃，重点这样新奇展示，在消费者心中留下记忆点，既新颖又独特，只要眼前耳目一新这样就够了。

 

 

市场成熟期

打造品牌，讲好餐厅的产品故事

 

当市场已经处于成熟期的时候，已经处于饱和状态了，引领行业尖端的商户已经走向正轨，但是也有大批的商户倒在市场红海竞争的浪潮下，这个时候就不再是打造产品了，而是品牌！

 

如何更好的让品牌与消费者更加贴合找到情感归属，那就好好讲个产品故事吧。

 

1.讲故事让消费者心中有画面

 

 

 

要先搞清楚你的产品的特点，明白产品所针对的用户客群，在对客群特点进行一定了解分析后勾画清晰的品牌画面，比如产品是米线，要在品牌故事中给大家一个明确的画面：怎样的米线，什么故事、形象等。

 

2.讲个让消费者有情感归属的故事

 

（故事感动到我了，所以吃点东西吧）

 

世界上最具价值的就是情感，因此品牌要想经营好，能让消费者产生情感是很可贵的东西。明确品牌故事是给谁看，从中传递一种情怀或者是正能量，让消费者能在产品故事中看到“自己”。

 

3、故事从自身发掘、简洁精短

 

 

（鱼头出自湘菜大师之手，说的就是正宗和好吃）

 

品牌故事要真诚，有可读性，一定要简洁。带入原汁原味的故事去，千万不要抄袭别人的或者是无中生有，一定是从自身特点中挖掘，结合产品打造一个具有情感性并能引起共鸣的故事。

 

举个例子：

 

一提起许爷剁椒鱼头，一定会想起镇店之宝——重达8斤重的剁椒鱼头，还有就是湘菜大师许菊云传承制作的手艺。这些故事中都给我们传递了这样的信息：正宗、传承、匠心、高品质。

 

（许爷的品牌故事传递着—正宗好吃高品质这样的信息）

 

当这些故事中的某些点引起消费者产生好奇甚至是情感共鸣，结果就是——会愿意为之买单。

 

 

市场衰退期

逆流而上可不可行？

 

别人已经在市场中厮杀成一片红海，关店走人的一批接着一批，反而有那么一些品牌慢慢沉淀下来倒是越做越好，这个时候进入要谨慎！

 

刚进市要打价格战吧，可是套路太老，一两次消费者已经免疫了；要打产品特点吧，无数的前辈们已经讲完了，没有多大突破；讲引起情感共鸣的品牌故事，对不起，消费者已经不吃你这一套了。

 

（套路太老，没人在乎）

 

衰退期最好的建议是不要再去冒险，红利已经几乎被前辈们收割完了，此时绝对是弊大于利！

 

但是市场并不是全部都处在衰退期，全国各地热度不均，有的地方已经是一片红海，有些地方还是一片空白，而空白的地方又是新的市场。

 

比如说前两年在一二线城市火遍了的潮汕牛肉火锅，如今在上海街头是不出百米必有一家，其市场已经饱和，但是在一些3、4线城市还属于较空白领域。

这个时候的卖点主要是：明档、鲜切、新鲜。

 

其实就是教育市场，告诉消费者我的牛肉跟你们之前的不一样；但是在北京、上海等已经火过一波的城市，潮汕牛肉火锅已经纷纷在寻求新卖点，比如：在有机牧场长大的小黄牛、大师调制锅底、明星纷纷打卡之地等。广州一新开的牛肉火锅店走差异化，此时宣传的重点以不再是牛肉，而是全新研制新品牛骨麻笋鲜汤锅底了。

 

 

（广州某新开牛肉店开始走产品差异化，其宣传重点已不再是牛肉）

 

 

挑准时机再下手

在风口上，猪都能飞起来

 

站在风口上猪都能飞起来，但是并不是所有时机都是风口，找准时机做营销很重要。除了以上这些外，企业营销还要运用到广告营销、菜单设计、公关营销等等。

 

但是最终还要回归到产品，就算餐厅营销玩的再如何惊艳绝伦，要记住一点是：不管多好的方案，都要有好的产品支持。营销只是为了留住顾客，到底能不能近一步留住顾客的心和胃，要靠好的产品！