餐饮市场越来越大，但是餐饮人的日子却越来越不好过。同行竞争激烈大商场多稀释客流，物价房租各种费用又不断上涨，利润率被极大的压缩，倒闭的餐厅是越来越多了。怎么办？

 

提高客单价是一个方法，但怎么做，是很多餐厅都在头疼的问题。我们提出了4个思路，不妨试试。

 

 

在餐厅日常经营中，销售利润很大一部分来自人均客单价和翻台率。要提升客单价，让顾客心甘情愿买单，要多花点心思：

 

1、让顾客多点单

2、让你的菜品升值

3、好的服务很重要

4、品牌加持升值

 

 

小“套路”让顾客多点菜

  

1、有选择性的价格

 

去小区门口剪发时，那里最基础剪发的价格就是28元/人和68元/人，我常常觉得58元的太贵，所以通常就选择28元的。有一天再次剪发的时候发现多出了一个48元的套餐，于是我果断选择了48元，因为觉得不用很贵的价格还能享受到更好的服务。

 

（选择A还是B，永远是纠结的命题）

 

其实人都是有贪便宜的心理的，太贵的不敢买太便宜的觉得不值，在这种纠结犹豫之下一旦出现一个中间的可比较的价格，毫不犹豫就会选择。

 

（刚好折中的价格，就它了！）

 

我们在菜单推销的时候可以拿出高毛利润的中间值菜品B，给顾客AC两个中比较，自然顾客选择B的会很多；或者有些高价的菜品，可选择推出中份，低于原本价格，拿低价来享受到高价的菜品，一来餐厅提高利润，二来顾客愿意，何乐而不为呢？ 

 

2、组合套餐

 

我们去吃快餐、火锅的时候，往往都能看到有很多套餐，一般是以主食+小食+饮料这样的配比，我们单独选择其一消费是很便宜，但是对比再花差不多10元就能享受到更多美食，会觉得很划算，这样一来餐厅的客单价也会提升，一般每个人价格会提升10~15元。

 

（花30元就能享受到50元的美食，你不愿意？）

 

 看似套餐的售价要比单卖低很多，但如果是大批量的采购制作反而成本不会高多少，重点是套餐卖出去了，平均的客单价也随之上升，原本一碗面的单价20元，套餐加个小菜饮料定价到32元，一个人增加12元的客单价，如果是1000人就是1.2万的增长！

 

3、满额套路

 

我和朋友去超市买东西，原本只打算买洗发水的我们，结果看到当天有活动，满150元赠送50元购物券（仅限酒水饮料类），于是买了各种东西凑够150元，也如愿以偿拿到50元购物券。

 

（满额拿到券的心情堪比捡钱）

 

当然拿到券之后我们又开始计划下次购物买酒吃火锅的活动，毫无疑问的是，还是要来这家超市买。

 

满xxx返xx,其实效果远比直接送要好，返券的金额宁可要比送的要高，这样子不仅会增加顾客点单价格也会增加第二次的消费率，因为这个券不是白送而是有消费门槛才能拿到，顾客来店消费的频次也会增加。

 

4、低利润菜单隐性处理

 

顾客点菜一般是通过菜单和服务员来进行，可以通过刻意忽略低价菜来提高客单价，即在菜单中将利润低的菜“隐形处理”，将好的菜品，能保证口碑、颜值高的菜放置在黄金地带，这样在顾客点单中能增加点中的几率，并且还能让顾客觉得用餐实惠划算。

 

（第一眼看过去要让顾客看到）

 

 

小技巧让菜品升值

 

1、 运用当下应季菜品

 

刚刚过去的应季春食，长江第一鲜的刀鱼热潮还未退去，小编便被那动辄四五千一斤的价格吓到了，刀鱼少而贵，但是依然不能阻止众多为了尝春日一口鲜的吃货们，尽管价格如此之高，但是依然供不应求，为什么？因为应季不候！

 

（过了季节就没有的刀鱼极为珍贵）

 

这种应季性的菜品一般口感好，可作为餐厅很好的推销品，一般服务员推销的时候多加几句话：只在x月~x月生长，过了季节就没这个味道了。客人点单的时候多会点一到时令菜，再者中国人有四时养生的观念，在什么季节吃什么菜，以应四季。

 

（吃的不是菜，而是健康是养生）

 

 值得注意的是时令菜不一定非要很贵，但要有，而且定价不能比普通菜底，稀缺、养生、健康、好吃，这些特点都让众多顾客愿意为之消费。

 

2、整体环境的提升

 

同样的在外面吃麻婆豆腐，有人愿意花3块钱为之买单，同样也有人愿意花130元为之买单，其中探讨的就不再是价格而是价值问题了。

 

这130元的麻婆豆腐包括的不止是菜品，还有餐厅舒适的环境、合适的服务、干净的卫生等，这些都是包含在菜品的价值中，菜品价值要匹配整体的环境。

 

（同样的菜品价格不同，因为价值不一样）

 

笔者通常去呷哺呷哺吃火锅人均也不过55元，后来呷哺呷哺整体环境升级，设置包间、偏美式工业风后，再次去吃打完6.9折后人均居然到了65元，因为在吃菜品的同时也在为环境买单。

 

（既有农家气质，又不失时尚的船歌鱼水饺）

 

如今的消费升级，场景革命，大批资本入驻餐饮企业，大趋势在倒逼餐饮人亟待变革，很多时候餐厅卖的不仅仅是菜品，而是一种理念或是生活方式。

 

3、强调食材的产地、功效

 

我们常常看到一些高端的餐厅里，点菜就会很明显的发现菜单中多了一个不一样的东西——食材介绍，多以强调原产地与其功效为主，而且越是高价的菜越明显，越主推的菜越明显。

 

（巴奴毛肚是特色——毛肚新西兰空运）

 

这样强调其实是在告诉消费者这道菜的价值，因为原材料正宗而且是绝对优选，所以菜品口味好价格贵是合理的，并且让消费者愿意为之买单。

 

再来说功效，其实是为菜锦上添花。同样的一盘醋溜白菜，我们换个说法即白菜来自长白山精选3月生长的，具有清热解毒生津止渴功效，看到这里是不是一下子夏天点菜的人会变多。

 

 

好的服务员很重要

 

好的服务员也是好的菜品销售员，更是餐厅的软实力活名片，如何引导点单也是跟客单价息息相关。

 

1、热情服务，拉近距离

 

刚开始要适度的热情服务，要温情但不可格式化，否则会引起客人反感。一开始就拉近与客人的距离，从内心对此不会很抗拒，这时候菜品销售就顺利的多！

 

2、针对性的推销

 

仔细了解顾客用餐的目的，面对不同的客群了解需求，推销不同形式的菜品。如果是家庭聚会要注意多关照小孩子和老人；如果是情侣聚餐则多一般要考虑女士的选择；如果是同事聚餐要抓住点单人的喜好。

 

 

3、菜品要侧重性的推销

 

菜品要有侧重性的推销，不一定是推荐高价格的 ，但是一定是高利润好口碑的，一般来说套餐类和饮料类尔等毛利润高的，抓住时机在看到顾客犹豫不决时，适时的介绍，提高消费者客单价。

 

4、正确的推销语言

 

良好的语言表达能力是很重要的，不是说如何的巧舌如簧，而是关键要走心，真正抓住消费者需求，灵活巧妙使用推销语言，让顾客尝试良好感受，同时在有限的时间内吸引顾客，抓住顾客的心理。

 

 

品牌加持产品升值

 

1、加深广告投放力度

 

广告的作用是传播，而带来的结果就是消费者对产品进行一系类的知觉、记忆和情感等方面的影响，直接的对比就是打广告多的餐厅给顾客印象要比普通餐厅深的多，像喜茶刚进上海的时候也是大量投放媒体广告，加上一些网红推手，直接的结果就是满城皆知。

 

（网红人手一杯的奶茶——喜茶）

 

好的广告是能激发消费者的消费动机，而且能培养消费者对品牌的信任和好感并且树立良好的企业形象，因此精细的广告质量非常重要。

 

举个大家再熟悉不过的例子：西贝。走进西贝便会被墙面上电视里的纪录片吸引，各种产品介绍、制作工艺等，逼格满满看得人也是口水满满，因为纪录片实在是质量好拍得跟舌尖一样。看着就感觉从西贝频幕溢出的情怀和质量，自然在消费者心中就是这样的形象—产品好干净好吃国际认证服务社会，而稍微比其他同质产品贵一点的价格也同样能接受。

 

2、与其他产品有不同的卖点

 

品牌是可以溢价的，当你的产品与其他有不同的卖点时，消费者会情愿多花一点钱，虽然严格来说可能都差不多，但是多花的那一部分钱是品牌的溢价。

 

（坚持卖多年水饺的喜家德打的是工艺）

 

喜家德饺子人均要35差不多，比起普通的饺子店要贵，但是因为其产品一开始的起点就跟其他家的不同，精选食材苛刻的公益严格的经营，堪称是中餐界华为的喜家德就这样俘获人心。

 

不同的卖点中让消费者在其中找到情感价值，甚至消费者在产品中能找到情感寄托，而这个时候品牌溢价就很自然而然，因为消费者愿意。

 

小结：

 

不管我们今天再怎么不想承认但也不得不面对现实，如今餐饮市场的变化实在是太快了，开的快倒的快，一阵一阵的风刮的也快。有人在一波浪潮中赚的盆满钵满，也有人在前进中被海浪拍在岸上。

 

虽然在餐饮中客单价就是利润，但是要根据自己产品品类做合理的调整，像豆浆油条类的也会做成人均35的桃园眷村，产品本身并无好坏，如何更好提升还需要根据其特性匹配品牌定位，盲目涨价会流失新客户，盲目降价也是降低自己调性失去老客户。