淡季引流营销方案：生意不好就营销？不对,5个案例供你对症下药
2019-02-28 17:03:59
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一、生意不好就营销？不对
小编最近听一位朋友吐槽，自己的餐厅生意不好，策划了一个优惠活动，结果也是无济于事。
优惠活动结束后，菜品恢复原价，餐厅生意更差了。
他认为是策划活动的员工水平不够，希望小编提提建议。
但是小编认为这是典型的“病急乱投医”，生意不好，就想着做营销、做活动。
这样做，也许能换来短暂的繁荣，但是活动不是万能的，根本问题没解决，活动也是治标不治本。
事实上，解决生意下滑，首要是“对症”，其次才是“下药”。
二、对症：问题诊断三要点
1、产品
有些品类存在明显淡旺季，像小龙虾、砂锅、寿司。
拿小龙虾举例，每年过了8月，小龙虾的热度和销量就会急速下降。
此时的生意惨淡，一定不是一场活动就能改变的，根本原因有两个：第一，淡季的小龙虾的质感不如旺季，食材质量下降；第二，小龙虾产量下降，价格上涨。
既然是因为产品原因导致的销量下滑，那么解决方案就应该从产品着手。
实操案例1：“XX虾”推出“小龙虾盖饭”
应对淡季，小龙虾需求骤降，推出了新品“小龙虾盖浇饭”。
这个做法直接把消费场景从休闲、夜宵，变换到了快餐、正餐这样更高频、稳定的场景。
①目标客户是白领工薪族，以套餐形式，开拓午餐市场；
②定价30元左右，分量足；
③无需剥壳，食用方便；
④以外卖为主，主攻周围写字楼。
总而言之，产品的基因决定了淡季的必然存在，不如直接从产品端创新，让淡季不淡。
2、服务
一般来说，淡季是最容易懈怠的时候，此时很可能不是产品有问题，而是服务出了问题。
举例来说，夏天是很多火锅店的淡季，但是同样的，也有很多火锅店在夏季依然很有人气。
因为火锅无论哪个季节吃，品质都没有多大差别，只不过天气热的时候，火锅增加消费者的“热感”，所以影响销售。
因此，打造凉爽的感觉，火锅淡季服务的关键。
实操案例2：“XX”火锅降温组合拳
①冰镇啤酒、冰淇淋、凉茶、绿豆汤免费无限量供应。很多人认为免费会造成亏损，但是事实证明，最终的价格=全单8.5折，但是却让顾客心里觉得十分凉爽；
②改头换面，视觉、听觉降温。很多火锅店的装修用色都是大红、大黄这样的暖色调，在夏季会增强“热感”。
因此在不增加过多成本的基础上，可以改变员工服装，绿色、蓝色都可以增加清凉的感觉。还可以在店内增加绿色植物，营造凉爽的感觉。
同时，店内播放的音乐应该从节奏快的流行歌曲改为舒缓、柔和的轻音乐、萨克斯等；
③简单粗暴，实际降温。夏天最直接有效的降温方式就是开空调，在正常上客时间提前半小时打开空调，切忌客人进门后，被动打开。
很多经营者想的是，淡季生意差，能从空调这节约一点是一点。但其实让顾客从进门就感受到凉爽和舒适，能留住并吸引更多顾客，形成良性循环。
把服务做得更全面，让顾客在夏天也能感觉到凉爽舒心，生意不可能不好。
3、时间
众所周知，农历二、三月是餐饮淡季，无论品类都是如此。因为春节的集中爆发过后，大众的餐饮消费欲望骤降，因此才有“神仙难过二三月”的说法。
也就是说，这样的淡季期间才是最需要做营销的时候，因为整体消费人群减少了，而不是某个品类的特殊情况。
这时候，营销要解决的是，如何引起顾客的注意，吸引消费。
但是营销如果做得不当，就会既费钱又费力，对生意还没什么帮助。
实操案例3：造节
西贝亲嘴节就是餐饮企业造“节”的典型代表，也包含着餐饮造节的2点基本逻辑：
①节日内涵符合品牌本身调性。西贝的超级符号是I
莜(you)，和情人节内涵契合。
②活动形式符合节日内涵。情人节本身聚焦情侣，在这一天将亲嘴和打折做一个结合，是自然的，水到渠成，不需要投入教育成本，活动简单易操作。
但是造节的成本不仅包括活动本身，还包括活动前后的宣传，虽然淡季造节可以拉动节日前后的消费，但是只适合已成规模的餐企。
对于规模尚小的餐企，造节不是最好的选择，因为如果因为运营能力不足，而造成活动把控混乱，会给顾客造成不好的体验，适得其反。
小店淡季引流，较好的方式应该是维护老客户和花式打折。
实操案例4：呷哺呷哺新年台历
从维护老客户这个层面来说，要做到点对点的维护太难，简单一点的方法就是赠送小礼品，像钥匙扣、打火机等都是常见小礼品。
值得一说的就是呷哺呷哺送给客户的“2019新年台历”，满赠和换购都可以获得。
这份台历不仅每页都有呷哺呷哺的LOGO和菜品图片，更值得一提的是每页都有呷哺呷哺打折券。
在使用这份台历的过程中，不仅能加深呷哺呷哺在顾客心中的印象，包含的优惠券还能促进顾客到店的消费。
实操案例5：大渝火锅星座营销
餐饮淡季的打折，不仅是打折这么简单，要给打折找到“正当理由”，不然会影响活动过后的生意。
比较成功的例子是大渝火锅连云港万达店的“星座打折”活动——“全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折”。
活动内容：带上1个双鱼/水瓶妹子进店8折，带上2个双鱼/水瓶妹子进店7折，带上3个双鱼/水瓶的妹子进店4.8折。
①水瓶、双鱼座的生日本来就在1-3月，正好覆盖餐饮淡季；
②虽然最低折扣是4.8折，但多数人凑不够3个双鱼/水瓶的妹子，所以实际折扣并不高；
③这样的打折方式，让客户参与其中，是“有灵魂”的打折方式，不仅让顾客“占”了便宜，还增加了趣味性；
④“她”经济盛行的当下，针对妹子的打折方式不仅能拉拢部分女性群体，而且还能起到一定的拉新作用。